Хорошая база — половина дела. Вторая половина — как вы начнёте разговор. Холодный звонок или письмо работают, когда компания понимает, почему вы пишете именно ей, и когда вы не нарушаете правила, за которые можно получить жалобу или штраф.
Перед первым контактом
- Минута на компанию. Откройте сайт или страницу во ВКонтакте: чем занимаются, какой масштаб, есть ли новости. Это даёт повод для разговора.
- Одна причина. Сформулируйте, какую конкретную задачу этой компании решает ваш продукт.
- Правильный адресат. Если в базе есть директор, спрашивайте его по имени — это резко повышает шанс разговора.
Звонок
- Представьтесь и назовите причину звонка одной фразой: «Звоню, потому что мы поставляем масла для автосервисов в вашем районе».
- Спросите, удобно ли говорить. Если нет — договоритесь о времени.
- Задайте вопрос, а не читайте презентацию: «С кем сейчас работаете по маслам? Что не устраивает?»
- Договоритесь о следующем шаге: прислать предложение, встретиться, созвониться через неделю. Запишите его в CRM.
Письмо
- Персональная тема. Название компании или конкретная деталь: «Поставки кофе для кофейни „Утро“».
- Короткий текст. Три-пять предложений: кто вы, почему пишете этой компании, что предлагаете и какой следующий шаг.
- Без вложений в первом письме. Большие файлы и ссылки на незнакомые сайты чаще уходят в спам.
- Отправляйте с рабочего домена, а не с бесплатного ящика, и не рассылайте сотни одинаковых писем за минуту.
Что важно знать о законе
Это общие ориентиры, а не юридическая консультация.
- Реклама по телефону и почте. Закон «О рекламе» (ст. 18) разрешает распространять рекламу по сетям электросвязи — звонками, SMS, письмами — только с предварительного согласия получателя. Массовая одинаковая рассылка «всем подряд» рискует быть признанной рекламой без согласия. Персональное деловое предложение конкретной компании, связанное с её деятельностью, обычно оценивается иначе, но многое зависит от формулировок.
- Автоматические обзвоны и рассылки без участия человека — повышенный риск: используйте их только для тех, кто дал согласие.
- Персональные данные. ФИО и ИНН индивидуального предпринимателя — персональные данные. Используйте их для деловой связи, не публикуйте и не передавайте третьим лицам, а по просьбе человека прекращайте обращения.
- Отказ — это отказ. Если компания просит больше не звонить или не писать, отметьте это в CRM и не возвращайтесь к ней.
Как понять, что всё работает
Считайте простые цифры: сколько компаний обработано, со сколькими удалось поговорить, сколько согласились на следующий шаг и сколько купили. Сравнивайте их по отраслям и городам — так быстро становится понятно, какие сегменты брать в следующий заказ.
Собрать базу под конкретный сегмент можно в FluxData: выберите отрасль в каталоге или задайте свои слова, выберите города — и получите таблицу с телефонами, почтой, соцсетями и директором. Как подготовить её к работе, — в инструкции про загрузку в CRM.