База клиентов для B2B — это список компаний, которым ваш продукт действительно нужен, с контактами, по которым до них можно дозвониться или дописаться. Ниже — порядок, в котором её удобно собирать, чтобы не тратить время на компании, которые никогда не купят.
1. Опишите, кому вы продаёте
Начните не с поиска, а с портрета клиента. Ответьте на четыре вопроса:
- Чем занимается компания. Не «малый бизнес», а конкретно: «автосервисы», «кофейни», «частные стоматологии».
- Где она работает. Один город, регион или вся страна — от этого зависит размер базы и бюджет.
- Кто принимает решение. Владелец, директор, закупщик, главный инженер — от этого зависит, какие контакты важнее.
- Почему ей нужен ваш продукт. Если вы не можете сформулировать причину одной фразой, звонки будут холодными в худшем смысле слова.
Если клиенты уже есть, посмотрите на десять лучших: какие у них виды деятельности, размер, города. Чаще всего портрет уже лежит в вашей CRM.
2. Выберите источники
Ни один источник не даёт полной картины, поэтому рабочая база почти всегда собирается из нескольких:
| Источник | Что даёт | Чего не хватает |
|---|---|---|
| Яндекс Карты, 2ГИС | Действующие точки с адресом, телефоном, часами работы, сайтом | ИНН, юрлицо, директор, почта |
| Сайты компаний | Почта, дополнительные телефоны, мессенджеры | Есть не у всех, особенно у малого бизнеса |
| ВКонтакте и другие соцсети | Живые каналы связи, активность компании | Не связаны с юрлицом |
| Реестры ФНС | ИНН, юрлицо, директор, ОКВЭД, статус | Часто нет актуального телефона |
Карты отвечают на вопрос «работает ли компания и где она», реестры — «кто она юридически», сайт и соцсети — «как с ней связаться». Подробнее о картах — в инструкции про парсинг Яндекс Карт.
3. Подберите слова для поиска
Компании на картах ищутся так же, как их ищут покупатели: по словам. От формулировки зависит, что попадёт в базу. «Мангал» соберёт и кафе, и магазины, и производителей; «изготовление мангалов» — только производителей. Как подбирать запросы и синонимы, разобрано в отдельной инструкции по ключевым словам. Готовые наборы слов по отраслям есть в каталоге отраслей.
4. Дополните контакты и реквизиты
Список названий с адресами — ещё не база. Для работы каждой строке нужны:
- телефоны — желательно все, а не один из карточки;
- сайт и почта — для писем и проверки, чем компания занимается;
- соцсети и мессенджеры — часто это самый быстрый способ получить ответ;
- ИНН, юрлицо и директор — чтобы обращаться к правильному человеку и проверить компанию перед сделкой.
Зачем нужно каждое поле и как понять, что база качественная, — в инструкции о данных в базе.
5. Почистите базу
Перед тем как отдавать базу менеджерам, уберите из неё мусор:
- Дубли. Одна компания с тремя филиалами — это три карточки на картах, но один клиент. Сравнивайте по ИНН и телефону.
- Закрытые компании. Статус «ликвидирована» в реестре — повод сразу вычеркнуть строку.
- Чужие отрасли. По общему запросу всегда находится что-то лишнее: проверьте вид деятельности по ОКВЭД. Как это сделать — в инструкции про ОКВЭД.
6. Загрузите в CRM и начните работать
Собранную базу удобно сразу загрузить в CRM и раздать менеджерам по городам или отраслям — так не будет двойных звонков в одну компанию. Как подготовить файл к импорту, — в инструкции про загрузку в CRM, а о первом контакте и требованиях закона — в инструкции о холодных звонках и письмах.
FluxData делает шаги 2–5 автоматически: вы задаёте слова и города, сервис ищет компании на картах, собирает контакты с сайтов и из соцсетей, добавляет ИНН, директора и ОКВЭД из открытых реестров и убирает дубли и закрытые компании. На выходе — таблица Excel или CSV.